Psychologische verkooptrucjes

Of je nu fondsenwerver bent, in een callcenter werkt of in het bezit bent van een eigen bedrijf; verkooptrucjes kunnen altijd goed van pas komen bij het werven van nieuwe klanten. Sales heeft veel te maken met psychologie en de volgende tips zou elke sales professional dan ook eigenlijk wel moeten kennen.

Cijfers tactisch bepalen

Waarschijnlijk ben je er al van op de hoogte dat €19,99 aantrekkelijker klinkt voor mensen dan €20. Wanneer je echter besluit een artikel af te prijzen, doe je er goed aan om ervoor te zorgen dat men het verschil in prijs makkelijk, misschien zelfs in één oogopslag, kan berekenen. In zo’n geval doet €17 (t.o.v. 19) het juist weer beter dan €16,99. Ook kan het in je voordeel werken om de prijs van een aantrekkelijke combi-deal te benoemen. Uit eerder onderzoek is gebleken dat de meeste mensen voor een print én online abonnement van €125 kozen, t.o.v. online only voor €59 of print only voor €125, simpelweg omdat de prijs van de combi-deal niet verschilde van de prijs voor print only.

Het principe van wederkerigheid

Eén van de principes van Cialdini is die van de wederkerigheid. Dit houdt in dat men, wanneer je iets gratis aanbiedt, zich verplicht zal voelen om iets terug te doen. Vanuit sales perspectief zou dit in kunnen houden dat je iets weggeeft aan de klant, waarna je hem of haar overhaalt om een aankoop te doen. Dit zie je bijvoorbeeld ook terug bij verkopers op straat die je een abonnement op een krant proberen aan te smeren.

Schaarste creëren

Men vindt exclusiviteit (onbewust) aantrekkelijk. Als er nog maar een paar producten op voorraad zijn, is men eerder geneigd dit product aan te schaffen. Exclusiviteit spoort klanten aan om snel te handelen, voordat het te laat is. 

Meer handige tips nodig? Je kunt overwegen een verkooptraining te gaan doen. Hiervoor kun je bijvoorbeeld terecht bij Learnit.